Cum îți croiești o echipă de vânzări la fel de precis ca un costum Seroussi – povestea unei transformări cu impact real
Un client își amintește rar toate detaliile unui produs, dar nu uită niciodată cum a fost făcut să se simtă.
Pentru un brand ca Seroussi, care vinde eleganță și rafinament, experiența din showroom trebuie să fie la fel de memorabilă ca un costum croit impecabil. Iar pentru ca aceasta să se întâmple constant, este nevoie de mai mult decât produse premium, este nevoie de o echipă care înțelege clientul în profunzime și știe să transforme fiecare interacțiune într-o experiență personalizată.
Context: Brandul care promite mai mult decât ținute impecabile
Seroussi nu vinde doar haine – vinde o stare de spirit, o atitudine, o formă de respect față de sine. Costumele, sacourile și cămășile sale sunt expresia unei croieli rafinate, a unei selecții riguroase de materiale și a unei atenții obsesive pentru detalii. Însă, în universul fashion-ului premium, unde calitatea produsului este deja un standard de bază, diferența reală se creează dincolo de umeraș: în interacțiunea umană.
Astăzi, clientul Seroussi nu mai vine doar pentru un produs bine lucrat, vine pentru experiență. Vrea să fie întâmpinat cu naturalețe, înțeles fără a fi copleșit, ghidat cu rafinament și sprijinit într-o decizie care spune ceva despre identitatea sa. Iar această experiență nu se naște întâmplător – ea trebuie gândită, calibrată și livrată consecvent în fiecare showroom.
Conștient de acest adevăr și hotărât să ofere o experiență de brand completă și coerentă în toate punctele de contact, Seroussi a ales să colaboreze cu UpVenta într-un parteneriat strategic ce a combinat diagnosticul realității de teren (prin audit mystery shopping) cu intervenția tactică (prin training operațional dedicat echipelor de vânzări).
Provocarea: Când produsul este premium, dar interacțiunea are nevoie de mici ajustări
Dacă în showroomuri, clienții Seroussi interacționează cu brandul la nivel uman, atunci acea interacțiune trebuie să fie la fel de atent croită precum costumul pe care îl probează. Însă, realitatea de la nivelul rețelei a arătat că experiența oferită nu era uniformă și tocmai această lipsă de consistență a declanșat intervenția strategică.
Auditul CX realizat de UpVenta prin vizite mystery shopping a descoperit detalii invizibile la prima vedere. Pe hârtie, toate echipele aveau aceleași obiective, aceleași produse și același standard de brand. Însă în practică, experiențele clientului variau de la o locație la alta, influențate de stilul individual al consilierilor, nivelul lor de încredere și abilitatea de a se adapta rapid la profilul clientului.
Două nevoi majore au ieșit la iveală din analiza interacțiunilor reale:
- Inconsistență în calitatea relaționării cu clientul.
În unele magazine, clienții se simțeau ascultați, ghidați, respectați. În altele, interacțiunea era lipsită de personalitate, o ruptură de la promisiunea brandului.
- Dificultăți în adaptarea stilului de vânzare la tipologia clientului.
Un client care intră hotărât în showroom are nevoie de altceva decât un client aflat în explorare. Însă reacțiile erau adesea uniforme, indiferent de profilul clientului, semn că lipsea o înțelegere profundă a diversității comportamentelor de cumpărare.
Consecințele? Nu doar oportunități ratate de vânzare, ci un risc mai grav: erodarea percepției de brand. Iar pentru un nume ca Seroussi, care se poziționează în segmentul premium, acest risc este incompatibil cu promisiunea sa de excelență.
Soluția UpVenta: Audit + Training = Bucla completă de învățare și transformare
Odată clarificate provocările din teren, următorul pas nu a fost doar să livrăm un training, ci să proiectăm o intervenție cu sens, care să transforme datele obținute din audit în acțiuni concrete, adaptate contextului real. UpVenta a conceput un program de training personalizat, care să răspundă nevoilor reale ale echipelor din showroom și să alinieze performanța individuală la standardele brandului Seroussi.
Pentru a asigura participarea activă a echipelor din întreaga rețea națională, sesiunile au fost livrate în două centre strategice – București și Odorheiu Secuiesc, creând astfel un cadru accesibil și favorabil învățării.
Structura trainingului:
- Interpretarea tipologiilor de clienți
Pentru ca o vânzare să fie relevantă, trebuie să înceapă cu recunoașterea clientului: este decis, curios, nehotărât sau exigent? Participanții au învățat să citească limbajul non-verbal, să adapteze tonul conversației și să propună produse în funcție de personalitatea cumpărătorului, nu doar in functie de nevoia declarată.
- Vânzarea consultativă, personalizată
A fost depășit modelul clasic de prezentare de produs. Focusul s-a mutat pe rolul consilierului, capabil să identifice nevoile reale și să traducă beneficiile produselor în avantaje personale pentru client. Nu „vindem un sacou”, ci „propunem o alegere care îți susține stilul de viață și încrederea”.
- Simulări realiste & feedback individualizat
Teoria a fost pusă în practică prin role-play-uri inspirate din situații reale întâlnite în showroom. Fiecare participant a primit feedback constructiv, cu exemple clare despre ce funcționează și ce poate fi îmbunătățit.
- Reflecție asupra stilului propriu de vânzare
În loc să impunem un „șablon ideal”, am încurajat consilierii să descopere ce stil de interacțiune li se potrivește cel mai bine, și cum îl pot perfecționa. Astfel, autenticitatea a devenit un aliat al performanței.
Rezultate: Impact vizibil în showroom, în atitudine și în vânzări
Rezultatele s-au văzut rapid în atitudine și în energia echipelor. Schimbarea nu a venit ca un val impus, ci ca o nouă claritate în modul de lucru și în relația cu clientul.
- Echipele au dobândit o înțelegere mai profundă a așteptărilor clientului premium, ceea ce le-a permis să abordeze conversațiile cu mai multă empatie și precizie.
- A crescut încrederea în propriile abilități de consiliere și adaptare, ceea ce a dus la interacțiuni mai fluide și naturale.
- Managerii locali au primit insight-uri valoroase, pe baza cărora și-au putut ajusta stilul de coaching și susținere a echipelor.
- Clienții finali au simțit diferența: feedback-ul a indicat o îmbunătățire semnificativă a modului în care au fost ascultați, înțeleși și ghidați în alegerea produsului potrivit.
Un training de impact începe din realitate, nu din teorie
Sunt multe programe de training care promit transformare, dar puține care o livrează. De ce? Pentru că prea multe sunt construite în jurul teoriei, nu în jurul realității.
În cazul Seroussi, rețeta câștigătoare a fost una aplicată și onestă: mai întâi, auditul mystery shopping a oferit o radiografie fidelă a interacțiunilor, fără cosmetizări, fără presupuneri. Apoi, pe baza acestei analize, trainingul a devenit exact ceea ce trebuie să fie: nu o lecție generală, ci o intervenție tactică, precisă, calibrată la ceea ce se întâmplă cu adevărat în magazin.
Această abordare nu doar că generează rezultate, dar creează și angajament. Pentru că oamenii învață și aplică cu adevărat doar atunci când recunosc în exercițiile din sală propriile lor experiențe de zi cu zi.
Abordarea UpVenta: fără șabloane universale, doar soluții croite pe ADN-ul fiecărui brand
La UpVenta, nu oferim „traininguri standard” și nu livrăm conținut teoretic în speranța că va face diferența. Începem cu observarea realității, identificăm ceea ce contează cu adevărat pentru client și construim strategii.
Fie că este vorba de:
- Auditul experienței clientului, realizat cu rigurozitate și obiectivitate,
- Traininguri interactive, operaționale, gândite pe situații reale,
- Sau ghiduri și tool-uri de vânzare, adaptate fiecărei echipe,
… scopul nostru rămâne același: să generăm performanță măsurabilă și sustenabilă.
În concluzie:
📌 Experiența premium începe în showroom, nu în eticheta produsului.
📌 Auditul mystery shopping + trainingul aplicat = o formulă de transformare reală și durabilă.
📌 Seroussi a investit inteligent – nu doar în oameni, ci în felul în care oamenii devin reprezentanții cei mai autentici ai brandului.
Dacă vrei ca și clienții tăi să simtă, nu doar să vadă, valoarea brandului tău, scrie-ne.